Las 7 claves que te ayudaran a mejorar tus ventas con transformación digital
Como vender, transformación digital
¿Qué queremos conseguir?
Descubrir los puntos clave que nos permitan adaptar nuestras ventas a los nuevos tiempos, y a los cambios de nuestros clientes y futuros clientes.
Lo primero es saber que vas a leer, tu tiempo vale dinero, igual que el mío.
Escenario actual
No sé si eres consciente, que has cambiado tus costumbres de compra. Ahora con internet, podemos comparar artículos y precios en decenas o cientos de lugares en un momento.
Esto significa por ejemplo que, si eres una tienda de muebles, y conocías perfectamente a la competencia en tu zona, en el actual escenario, han entrado en juego nuevos player (jugadores, vamos más competidores).
En el actual escenario, mundo covid19, ya no solo entra en juego la calidad, trato, confianza, ¡y precio! Si, ¡precio!, porque muchos “gurús” dicen que el precio no importa, será que no es único factor, o el más decisivo, pero sigue importando.
Dicen que el precio, no es tan determinante, pero no explican el ¿por qué?, y se habla de que el cliente aprecia otros aspectos. Si cierto, pero lo voy a exponer con un ejemplo personal:
Hemos cambiado de mesa y sillas en mi casa, per nos vendían el pack de 4 sillas con la mesa, y nosotros queríamos 6. Nos dicen que no, y es lo que hay. Bueno, ya empezamos mal.
Ahora buscamos sillas iguales, o muy parecidas, pero cuando la encontramos por internet, vamos a la tienda, la probamos y cuando vamos a comprarlas, nos dicen se han acabado, que no podemos llevarnos la del expositor, y encima no nos dejan reservarlas, al precio que tienen (ahora están en oferta), porque no saben cuándo vendrán.
Por muy amable, que sea el empleado, pues que os cuento, ¡nos fastidió! Idea feliz, ¡oye las pido por internet!, todo va muy bien, que además las anunciaban de oferta, y todo va muy bien, hasta que voy a pagar, que me dicen que no quedan existencias, ya me empieza a hacer menos gracia.
Como he intentado comprarlas, ahora esas sillas me persiguen por cualquier página de internet que ofrezca publicidad, ¿Para qué me persigues si luego no me las vas a vender? ¡Vamos que NO me tienen contento!, y porque no me urgen que ahora no puede venir nadie a casa, pero si las encuentro en otro lado, el precio ya no va a ser el factor fundamental, es ¿Las tienes?
¿Tú que piensas?
Yo que la oferta era muy buena, pero que, si luego en esa tienda te van a faltar productos, es mejor no ponerlos en tu catálogo, y que deja de perseguir a alguien para intentar venderles productos que ni tienes, ni esperas, ni pueden reservar.
¿Pero NO ibas a HABLAR DE CLAVES PARA VENDER?
Sí, si… voy. Es que mejor piensa en un caso real, y ahora reflexiona sobre tu negocio.
1. Ponte los zapatos de tus clientes
Es una expresión hecha, que viene a decir, que te pongas en la posición de tu cliente y cómo se siente, en general, y especialmente antes, durante y después de la compra de tus productos o servicios.
No estoy de acuerdo con aquellos, que solo piensan en el proceso de compra, las circunstancias personales nos afectan a todos, básicamente porque somos personas. Y sea la preocupación por el trabajo, tu estado físico, o la salud de tu familia. Si eres capaz de conocerlas, igual puedes entender su comportamiento, llamémoslo contexto.
2. Entender ¿por qué te compran?, ¿me seguirán comprando?
De los que te compran ahora, ¿sabes el motivo? ¿eres mejor que la competencia? ¿no tienes competencia? ¿Si tuviera competencia que pasaría? ¿te seguirán comprando dentro de 3 o 5 años?
3. Pregunta a tu cliente
Tengo una buena noticia, las 2 primeras, se resuelve de manera fácil, pregúntale a tu cliente. Y lleva un cierto control, de sus respuestas, apuntalas con fecha en algún sitio. Tendemos a filtrar sea positiva o negativamente, conforme pasa el tiempo.
Voy a poner otro ejemplo real, siempre que voy a la ferretería de mi barrio, si no le explico para que es, me pregunta. ¿Para que es? ¿Vas a hacer más?, siempre me aconseja, una vez para que cambie a una calidad de producto superior, otras menor porque para el objetivo que lo quiero no me hace falta, o me aporta soluciones, para que me ahorre dinero. La cuestión es que tienen mi confianza, y a la vez, ellos tienen información relevante de lo que están trabajando sus clientes.
4. Analiza, si es equipo mejor.
Mentalízate, no dispones de toda la información. Así que lo mejor es compartir, y poner la información en común con todo el personal que puedas.
Piensa que tu cliente, a menos que seas un autónomo, no solo interacciona contigo. Incluso en ese caso, puedes extraer información de si ha visitado tu perfil, los productos o servicios de tu web, Facebook, lo que sea.
Analiza cómo se comporta. Esto es como una tienda física donde entra mucha gente, pero nadie compra, algo nos falla.
Tendremos que pensar que está pasando. Y si tienes una tienda online, haz igual que en las tiendas físicas, si un producto no se vende, ¿Por qué no probar a cambiarlo de sitio? Si hasta las cadenas de Tv lo hacen con sus programas.
5. Pregúntate ¿cómo puedo mejorar?
Una vez que sabes donde estás, y has analizado que está pasando, es el momento de plantearse cómo puedo mejorar.
¿Cambio la web? ¿mis productos? ¿La logística?, ¿empiezo por no vender los productos que no tengo?, (modo ironía activado)
6. Prepárate para el cambio.
Hagas lo que hagas, hay personas que se van a ver afectadas. Debes de partir de esta base.
Piénsalo bien, en toda actividad hay personas implicadas.
Prepárate para la resistencia al cambio. Aunque hayas introducido mejoras en una APP, que soluciona demandas de tus clientes, o empleados, siempre hay alguien que se va quejar.
7. Gestiona las expectativas.
Una de las claves tanto si vendes, como si tienes que cambiar procedimientos internos dentro de tu empresa, es la gestión de las expectativas.
No suele funcionar ni los porque sí, esto es una cosa que viene de arriba, es mejor, esta os ayuda…. Hay que ser mucho más específicos.
Asegúrate de ser muy concreto, ya que, si no, lo que es “bueno” o “malo”, “mejor o peor”, cada persona tiene diferentes niveles, es más la misma persona puede cambiar esos niveles a lo largo de su vida, o en periodos muy cortos, volvemos al punto 1, nuestras circunstancias externas.
BONUS
¿Qué tiene que ver lo que me has contado con la transformación digital?
Básicamente todo. En todas ellas se pueden aplicar diferentes tecnologías que te ayuden en cada uno de los pasos claves.
¿Por qué no has mencionado la inteligencia artificial?
Pues por qué NO todo se ARREGLA con INTELIGENCIA ARTIFICIAL, a ver, tu debes entrenar los modelos, pero tendrás que saber que datos son válidos, cuales pueden afectar y sobre todo validar los resultados, y antes de todo eso, hay que aplicar sentido común.
¿Cómo vas aplicar IA si no llevas un registro o si ese registro es solo de un perfil?, por ejemplo
¿Y que tienes que ver todo el artículo con las ventas?
La razón de toda empresa es ganar dinero, partiendo de esta base, y de que el mundo y nosotros mismo estamos cambiando, nuestra empresa también debe evolucionar.
Debes vender hoy, pero también mañana. Puedes de conoces muy bien a tus clientes de hoy, ¿pero y los de dentro de 5 años?
¿Por qué no hablas de tecnologías?
Porque las tecnologías están para ayudarnos, o ha encontrar cosas que no encontramos, o ser más productivos, o llevar mejor control, pero su uso tiene que tener un fin.
La transformación digital, va procesos, automatización, tecnologías, agilidad, pero sobre todo va de personas.
La tecnología debe estar contemplada dentro del plan estratégico de la empresa, y escoger aquellas que mejor se adapten a tus necesidades.
¿Y como puedo saber cuales son las mejores tecnologías para mi negocio?
a) Dedícate a estudiar las diferentes alternativas del mercado, llévate unos cuantos meses estudiando, y luego profundiza sobre diferentes alternativas. Te aconsejo que cuentes con personal técnico y de gestión para su evaluación. Aquí el departamento técnico, de operaciones, marketing, rrhh y financiero deben estar unidos, ya que son decisiones transversales.
b) Contrata una consultora. Normalmente tiene un inconveniente, y es que intenta venderte su producto, esto es fantástico siempre que su producto se adecue a tus necesidades. Hay ocasiones que tienen funciones que no necesitan, o no es lo que más valor aporta a tu empresa.
c) ¿Qué pasa si no tengo departamento de IT? En este escenario, es muy aconsejable, realizar un auditoria externa. Y buscar un profesional independiente que revise contigo tu plan estratégico, y te oriente a tomar las mejores decisiones para tu negocio. Si este es tu caso, aquí te puedo ayudar. Los interim management, son directivos por proyectos. Acabado el proyecto se marchan. Como en una obra, ¿no vas a mantener a los albañiles y al arquitecto eternamente en tu casa?
Diferentes escenarios, diferentes soluciones. Tú decides.
¿Qué añadirías?
¿Qué escenarios crees que faltan?
¿Cómo ayuda tu empresa a mejorar la cuenta de resultados?
Pero pasa a la ACCIÓN.
I❤️ estos artículos. 💡 Porfa avísame!!
